〈特集〉生産物の販売 売り先を見つけるには「野菜の目利き」をまず探せ!

〈特集〉生産物の販売 売り先を見つけるには「野菜の目利き」をまず探せ!

楽して儲かる農業みーつけた
 生産物の販売は悩みの種である。高く売りたいけれども、どうしていいか分からないという方が多いのである。多くは農協出荷の市場販売である。その市場流通でも、どのような仕組みになっているのか知っている人はまずいない。セリ市に立ち会う生産者なんていないのである。

 販売はどこから始めたらいいのか。何よりも、まず買っている人がなぜ買っているのかを知らなくてはいけない。市場には仲買人というのがいる。量販店も市場で買う。仲買人は何を考えて、生産物の何を見て買うのか。量販店も同じくどういう買い方をしているのか。外食屋はどこを見ているのか。
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 このように言われて、価格はこのようにして決まるとすぐに反応できる人は何人いるだろうか。さらに細かく言えば、小売している八百屋はどこを見ているのか。さらに言えば店頭で物を買う主婦は何を考えているのか。「そんなこと分かるわけがねぇ・・・考えるだけでアホらしい。興味もない・・・」それでは物は売れない。買ってくれる人がいるから売れるのだ。栽培者はよく「何とか農法」というのに興味を持つ。例えば青森の木村さんがやっている自然栽培。出来た生産物を、誰がどういう理由で買ってくれるのか。買ってくれる人が興味がなかったら売れないのである。「そんなことを言っても、どうやって買ってくれる理由を知ることができるの・・・」そこだよね、ポイントになるのは。そこで重要なことは、買っている理由には共通点もあるが違いもあるということである。
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 なぜ違ってくるのか。買う人の考え方で違ってくる。安く売りたいという店には価格の安さを求めてくる。旨い物を売りたいという店には、旨い物を求めてやってくる。高くても品質のいい物を考えている店には品質を求めたお客様がやってくる。お客様は売っている人の考えで違ってくるのである。それは直接買い方に直結してくる。「そんなことはどうやって知ればいいの・・・」これは直接聞くしかない。実は買う方も生産者とのパイプが細いのである。生産現場にはまったく無知なのである。何ができるのかすら分からない。生産者の話は聞きたいのである。それでも手当たり次第では効率が悪すぎる。そこで「野菜の目利き」というのがある。数多くの野菜を一つずつ食べてみて買っているわけではない。野菜を一目見て瞬間に判断しなくてはいけないのである。

 米でもまったく同じである。目利きの出来ない人に販売力はない。目利きのできる人を探すのが、販売の第一歩なのである。鮮度、糖度、食感を一目で見抜く。そうでなくては利益など出せない。小売店も競争が激しいのである。その人の話を聞くことは大変な参考になる。なぜなら、様々な産地から集まってくる数多くの野菜と接しているからである。
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 東京の北千住に杉本晃章さんという八百屋がいる。15坪で年商9000万円も売る。月商坪50万円である。八百屋では例がないと思う。安売りはしていない。お客様がいつ買っても旨い、当たりというのを目標にしている。最初安売りをしていた。ところが上客が離れていった。安くないと売れなくなった。利益はドンドン減っていった。このままではいけないと考えていた時に生鮮野菜販売の名人に会った。言われたことは「あんた野菜を食べているのか・・・」という一言だった。食べているわけがない。それから売っている野菜を食べ始めた。キャベツは一週間で味が変わる。それに驚いた。ようやく旨い野菜というのが理解できるようになった。アスパラは穂先が紫色になるほど糖度がのっている。トウモロコシは毛のついている頭の先を握ってみて太っていれば甘い。トマトは、出始めの大玉よりもサイズは小さくても、テッペンからヘタにかけて筋がはっきり出ていれば甘い。ゴボウは太い方がやわらかくて旨味がある。キュウリは花がついているものが最もやわらかく新鮮。

 食べて旨い野菜を自分が食べてみることで、理解していったのである。現在でも味付けはほとんどしないで食べるというのである。野菜の目利きになるには、それ相当の学習をしなくてはなれないのである。
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 自分が食べてみることで、お客様に聞かれた時に一番おいしい調理法が教えられる。お客様はおいしければ価格の高いことなどは忘れてしまうのである。あそこの店で買えばハズレがない。それが売りになったのである。量販店には見向きもせずに毎日、お客様がやってくる。市場買いだけではなく、生産者からも直買いしている。伝統野菜と言われている在来種や、栽培にこだわった物を直接買いにいくのである。食べ方の分からない人が多いため、必ず食べ方を教える。今回は杉本さんという方を取り上げたが実は、このような方は少なくないのである。それには理由がある。他店との差別化である。競合店と同じことをやっていたら負けてしまうのである。これは量販店で、外食産業でも小売店でも事情はすべて同じである。差別化したいのである。ところが生産は生産者に頼るしかない。自分では作れないのである。
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 生産者は生産者で売り方を知らない。だから互いに欠けているものを補充すれば、販売は見えてくる。生産者は野菜の目利きから野菜の選び方を聞く。生産者は自分にしかできない玄米アミノ酸微生物農法というものを伝える。互いの目的は一致する。野菜の目利きはどこにでもいるものである。その人はお客様をたくさん持っていて、自然に売り先が見えてくるようになるということである。米でもまったく同じである。栽培は売り先を決めてから生産を始めるというのが理想なのである。

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